Com
a economia em recessão e o poder aquisitivo em baixa, os empresários têm que
investir em táticas de negociação para lidar com clientes que insistem em pedir
descontos. Por um lado, o empresário quer fechar uma série de contratos. Por
outro, é preciso cobrar um valor justo para manter a empresa funcionando.
A
barganha faz parte das relações comerciais, mas se você estiver despreparado
pode acabar saindo no prejuízo. O grande desafio é se preparar para negociações
difíceis e não deixar de vender seus produtos ou serviços.
Sendo
assim, selecionamos 5 táticas de negociação que vão te ajudar a lidar com os
seus clientes. Confira!
Identificação de blefes
Falta
de firmeza, fala muito veloz, argumentos muito complicados e um interlocutor
que não olha nos seus olhos: esses podem ser sinais de que a pessoa está
mentindo.
Às
vezes, é difícil ter certeza, então não tome ninguém como mentiroso logo de
cara, mas fique atento! Se esses sinais aparecerem juntos, é recomendável
interromper a negociação.
Policial bom, policial
ruim
Essa
é uma das táticas de negociação mais difundidas nos filmes e funciona muito
bem. Para colocá-la em prática, você precisa de um parceiro de negociação. Um
de vocês fará o papel de bonzinho (aquele que quer dar desconto, por exemplo) e
o outro será mais rígido.
É
normal que a outra pessoa acabe fazendo uma confissão para o “policial bom”.
Nesse caso, a confissão pode ser simplesmente que o cliente tem condições de
pagar o preço justo ou que tem total capacidade de decidir (já que muitas vezes
a desculpa é não ter poder decisivo).
Pegar ou largar
Uma
tática de negociação importante é focar no “como” em vez do “o que”. Por
exemplo: em vez de tentar oferecer algo a mais no serviço para fechar a venda
(o que/conteúdo), pense como você pode pressionar o potencial cliente (como).
Muitas vezes, a saída é o simples “pegar ou largar”.
Melhor Alternativa Sem
Acordo (MASA)
A
MASA representa uma ou mais alternativas que você possui caso a negociação não
dê certo. Esse é o ponto de partida para que você saiba o seu limite, além de
ser uma tática de negociação excelente.
Nesse
caso, a preparação é fundamental. Mesmo que você tenha pouco tempo antes da
conversa, entre sabendo qual é a sua MASA. E se por acaso você não tiver uma,
não deixe a outra parte descobrir.
MASA da outra parte
Antes
ou durante a negociação, invista em perguntas para descobrir a MASA da outra
parte. Você pode acabar percebendo que a outra pessoa não tem uma alternativa
melhor e quer apenas negociar o seu preço. Se você fizer essa pequena
investigação e estiver atento à negociação, pode acabar fechando a venda mais
facilmente.
As
táticas de negociação vão desde o descobrimento de um blefe até a condução da
outra parte ao fechamento do acordo. A tarefa de vender nunca é fácil, mas
esperamos que, com essas dicas, você tenha sucesso em todas as suas
negociações.
Fonte:
Blog Sage
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