Como fazer para prospectar novos clientes?

Como fazer para prospectar novos clientes em um mercado cada vez mais competitivo? Essa dúvida paira sobre a cabeça de muitos empresários e gestores e não é para menos: o sucesso de uma empresa depende da capacidade que ela tem de encontrar novos parceiros de negócio.

Quando falamos de estratégia para captação de clientes, um amplo leque se abre. Cada setor tem as suas peculiaridades de forma que não existe uma “receita de bolo” pronta que possa ser aplicada para todo mundo. Contudo, existem alguns caminhos que, se seguidos de forma correta, podem tornar as coisas mais fáceis para qualquer empresário.

Tenha bem claro qual é o seu público-alvo

Prospectar novos clientes não significa atirar para todos os lados na expectativa de que alguns “embarquem” na sua ideia. Antes de tudo, é preciso ter uma noção clara do que é o seu produto e de que maneira ele pode beneficiar os consumidores. E quando falamos em consumidores, falamos de pessoas que possam ter real interesse em comprar os seus produtos.

Nesse momento, é preciso ser assertivo. É melhor entrar em contato com dez clientes em potencial e fechar negócio com cinco deles do sofrer para disparar uma mala direta para cem pessoas e conseguir alcançar os mesmos cinco clientes. É necessário otimizar os esforços e não desperdiçar energia. Quanto mais eficaz você conseguir ser, melhor será o aproveitamento do seu tempo e do seu investimento.

Entenda que prospectar é diferente de vender

Esse é outro aspecto muito interessante a ser observado. Em muitas empresas, o trabalho de prospecção é feito de maneira separada do trabalho de vendas. Isso porque a prospecção propriamente dita não deve ser obrigatoriamente uma tentativa de venda. Entenda a prospecção como um momento de aproximação no qual você apresenta os seus produtos ao mesmo tempo em que conhece as necessidades do consumidor.

Pode ser que o cliente em questão não tenha o mínimo interesse em consumir o seu produto e insistir em seguir adiante, iniciando o processo de venda, pode ter o efeito contrário: ele passará a ver com maus olhos a sua marca justamente por conta da insistência. Portanto, entenda que esse é o momento de estreitar laços e ver se existe a possibilidade de seguir adiante. Se perceber que o cliente em questão não deveria estar em seu radar, não perca seu tempo e parta para a próxima.

Participe de eventos para ampliar o seu networking

A prospecção não deve se limitar às ferramentas disponíveis no dia a dia. Telefone, e-mail ou venda direta são itens importantes, mas você pode ampliar as possibilidades por meio de networking. Você pode obter novos contatos em feiras, exposições, palestras ou qualquer outro tipo de evento que tenha relação com o seu negócio.

Para essas ocasiões, é preciso estar preparado tendo sempre um material promocional da sua empresa à mão e disponibilidade para conversar e prospectar ali mesmo. Você não precisa sair desses eventos com vendas fechadas – aliás, isso não vai acontecer na maioria das vezes – , mas você pode sair desses locais com muitos contatos em potencial, que podem garantir as suas vendas futuramente.

Faça um acompanhamento periódico dos seus clientes

Existem diversos softwares que podem ajudá-lo a organizar os seus clientes prospectados, como o Pipedrive, o Freshsales e o HubSpot, por exemplo. É importante que você centralize essas informações em um só lugar e confira-as com frequência para realizar os follow-ups nas datas programadas. Alguns clientes são sazonais, ou seja, têm demandas em algumas épocas do ano.

É o caso, por exemplo, dos seguros automotivos. De nada adianta prospectar um cliente que renovou o seguro há menos de três meses. É preciso agendar um novo contato mais próximo à data de renovação da apólice para que você tenha resultados melhores. Portanto, quando se trata de prospecção, organização é a palavra-chave. Cada cliente tem o seu tempo para decidir e você precisa entender essas diferenças para poder estar próximo do momento de decisão.

Abrace ideias novas

Em todas as áreas, os profissionais com o passar do tempo desenvolvem um estilo de trabalho, o que é natural. No entanto, alguns “vícios” são difíceis de serem superados e por essa ser uma forma de trabalho bastante independente, é normal que exista uma certa resistência às mudanças. Para ser um bom prospector, é preciso pensar além do óbvio.

Nada impede que você continue utilizando os métodos que você já conhece, mas faça um acompanhamento dos resultados. Você verá que, muitas vezes, ocupamos parte do nosso tempo com ações que trazem muito pouco ou nenhum resultado. Por isso, é preciso saber avaliar o próprio trabalho, além de ter a mente aberta para testar novas hipóteses. Não pense que você já sabe tudo, prospectar é uma arte que traz novas descobertas a cada contato.

Fonte: Blog Sage