Em
tempos de crise econômica, o recorde de inadimplência das empresas e dos
consumidores não tiram o sono de Marcelle Zequini, sócia da Casa do Médico,
comércio especializado na locação e venda de equipamentos médico-hospitalares.
Com
um faturamento médio de R$ 6 milhões por ano, os negócios funcionam com um
invejável nível de inadimplência, que oscila entre baixíssimos 0,5% e 1,1%.
Dados da recente Pesquisa de Perspectiva da Serasa Experian mostram que a
inadimplência das empresas já está em nível acima do padrão, com taxa de
atrasos na ordem de 3,5%.
A
empresa está na ativa há quase 40 anos, e de lá para cá já se foram muitas
crises. Marcelle garante que o índice de clientes que não honram os pagamentos
não muda, em tempos bons ou ruins. Para ter essa tranquilidade, a sócia adota
um simples cuidado: a gestão atenta da sua carteira de clientes.
Fazem
parte da rotina da Casa do Médico medidas simples, como consulta aos órgãos de
proteção e análise de histórico financeiro. Quando surgem problemas, fica mais
fácil negociar direto com o cliente, prorrogar prazos ou parcelar vendas em
aberto.
“Tentamos
ao máximo não deixar o problema ir para a frente”, diz a empresária que
pretende transformar seu negócio em franquias, e abrir quatro novas lojas até o
final de 2016. Hoje, a empresa tem quatro unidades em funcionamento.
Não
receber em dia afeta companhias de todos os portes e o problema é maior em ano
de economia instável. Para as PMEs, a questão é ainda mais dramática, devido ao
caixa enxuto e ao pequeno número de clientes.
Quando
o inadimplente é um cliente-chave na carteira, é quase uma tragédia
anunciada. “Fica um buraco no fluxo de
caixa”, diz Ana Vecchi, diretora da Vecchi Ancona Consultoria Estratégica.
A
maior parte dos pequenos negócios comete dois erros clássicos. O primeiro deles é não fazer nenhum trabalho
preventivo, e só correr atrás do mau pagador depois que o incêndio já
aconteceu.
Já
o segundo é partir para o tudo ou nada, cortando relações com o cliente, ao
invés de tentar um novo relacionamento. Nenhuma das duas, segundo Ana, ajuda a
formar uma carteira de qualidade e bem administrada e que gere taxas de
inadimplência consistentemente baixas.
“Uma
boa política de concessão de crédito parte de um conceito-chave: não olhar os
clientes como se fossem iguais. Em função da concorrência, é preciso criar um
relacionamento próximo da realidade para impactar de forma positiva no processo
de cobrança."
Conheça
as orientações da consultora para evitar a inadimplência e manter a carteira de
clientes eficiente.
Encontre os bons pagadores
É
básico verificar se a empresa com a qual está prestes a fechar uma venda tem
títulos protestados ou cheques devolvidos. Mais inteligente é prospectar
clientes entre aqueles que já estão com a ficha limpa. Claro que, em tempos de
mercado recessivo, o método pode restringir as oportunidades. “Levantar dados é
prevenir desgaste, quebra de relacionamento e, por fim, calote. A falta de
organização nesse sentido atrai os maus pagadores", afirma Ana.
Ficha limpa não é tudo
A
simples consulta aos serviços de proteção ao crédito fornece um retrato do
momento, e diz pouco sobre o perfil da empresa. O contrário também é verdade:
um único cheque problemático não deve ser suficiente para condená-la.
É
possível saber a diferença entre o cliente quem tem o mau hábito de não honrar
seus compromissos e o que está em dificuldades transitórias em caixa.
"Busque o histórico financeiro de cada um nas empresas especializadas como
o SCPC, da Boa Vista Serviços, ou Serasa", recomenda.
Olhe além dos números
No
caso das pequenas empresas ou dos negócios com pouco tempo de mercado, é um
pouco mais difícil analisar o histórico de crédito. A alternativa é fazer uma
avaliação com base em outras informações, como o perfil dos sócios. Assim,
segundo a consultora, é possível descobrir se eles já tiveram outros negócios –
e qual foi o comportamento dessas empresas em relação aos credores.
Um plano para cada um
Reduzir
a inadimplência não significa banir de vez empresas com problemas. Para
diminuir os riscos, o ideal é separá-las entre os clientes que têm a ficha
limpa e aqueles que valem um sinal amarelo. Com a divisão, os bons clientes
podem ser beneficiados com descontos, prazos maiores de crédito ou negociação
mais flexível, em caso de uma inadimplência pontual. “Já no grupo do sinal
amarelo, o ideal é reduzir o tamanho dos pedidos”, alerta Ana.
Cuidado com as grandes
encomendas
Em
empresas que fazem vendas de valores baixos para muitos clientes, a opção mais
comum é assumir o risco de não receber – e torcer para que isso não aconteça.
Mas se a encomenda for maior, é preciso parar para pensar para que um eventual
calote não cause tantos transtornos. Em certos casos, é melhor fracionar a
venda. “Ou trocar o pagamento a prazo por um bom desconto à vista, com entrega
mediante comprovação”, afirma.
Siga os passos dos
clientes
Boa
parte dos inadimplentes costuma estar entre os clientes antigos, e não entre os
recém-conquistados. Eles precisam ser monitorados constantemente, e separados
por graus de risco.
Conforme
o risco aumenta, o acompanhamento deve ser mais frequente. Até uma mudança de
sócio requer nova análise, e informações novas devem impactar políticas de
concessão de crédito.
“Por
serem antigos, há clientes que acreditam que podem relaxar com os pagamentos,
por terem mais flexibilidade", diz. "Por isso, é preciso saber qual é
o que gosta de levar vantagem, e avaliar se vale a pena manter essa relação. E
isso vale tanto para pessoa física como jurídica.”
Fonte:
Diário do Comércio
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