Muitos
donos de pequenos negócios pensam que a publicidade é como ir ao dentista: algo
que você só precisa fazer a cada seis meses. Mas, quando a publicidade é
contínua e focada, os negócios ficam mais fáceis. Se os possíveis clientes
tiverem uma visão positiva dos seus produtos e da sua reputação antes de você
ligar para eles ou antes de eles começarem a comprar, você tem muito mais
chances de fechar uma venda.
Outra
novidade a respeito da publicidade permanente é que ela não está presa a uma
etiqueta de preço. Trata-se apenas de mandar a mensagem certa para a pessoa
certa na hora certa. Aqui estão dez ideias para fazer isso… sem gastar muito:
1. Faça os clientes se
sentirem especiais. Os clientes gostam de ser reconhecidos,
especialmente nos dias de hoje, em que tudo é rápido e “pelo menor preço”.
“Mesmo com empresas na internet, é possível prestar um bom atendimento ao
cliente”, diz Denise McMillan, dona de uma loja on-line. McMillan inclui um
pequeno sachê com cheiro de rosas em todas as sacolas de jóias ou lingerie que
ela vende e também envia uma carta de agradecimento escrita à mão. “O sachê e a
carta custam alguns centavos, mas acrescento algo especial à compra”, ela
afirma.
2. Crie cartões que os
clientes queiram guardar. A maioria dos cartões de visita é
descartada algumas horas depois de uma reunião. Em vez de ter seu cartão jogado
fora, crie um que as pessoas realmente usem, como um bloquinho de anotações com
suas informações de contato em todas as páginas. O bloco de anotações é
consultado quase todo dia, guardado por 30 dias, mais ou menos, e deixa uma
lembrança forte.
3. Pare de atender
clientes que não dão lucro. Se essa ideia lhe dá arrepios, pense
melhor. Você caiu na mentira de aumentar as vendas em vez de alavancar os
lucros. Se você parar de atender clientes que não dão lucro, você tem mais
tempo e recursos para clientes que realmente podem ajudar sua empresa a
crescer. “Provavelmente, 20% dos seus clientes estão contribuindo para de 150%
a 200% do lucro anual total; 70% não dão lucro e 10% custam de 50% a 100% do
seu lucro”, afirma o consultor Michael King. Analise bem os dados de
lucratividade dos seus clientes e, depois, direcione serviços especiais e
propagandas para aqueles que importam.
4. Crie uma lista de
contatos por e-mail e mande cartas pelo correio. A
maioria das empresas aproveita o poder dos e-mails e você também deve
enviá-los. É muito econômico. Porém, já que o e-mail de marketing está em todos
os lugares, você pode se destacar se enviar, de vez em quando, cartas pessoais
pelo correio para clientes antigos e possíveis clientes. Apenas tenha certeza
de que essas cartas trazem algo que os clientes querem ler, como uma análise de
eventos recentes na sua área, ofertas especiais ou um agrado personalizado (um
desconto na próxima compra, por exemplo). Essa correspondência tem que ter
valor para quem lê, para refletir o valor dos seus produtos. Lembre: a melhor
maneira de vender é divulgar.
5. Participe de feiras e
conferências. Você pode criar rapidamente folders
interessantes com informações de contato, encartes com novidades sobre produtos
ou um pequeno site sobre um evento.
6. Combine os negócios com
prazer… e solidariedade. Realize um evento, festa ou
conferência por uma causa que você apoie. Isso traz a possibilidade de conhecer
várias pessoas e exibe suas habilidades de liderança.
7. Crie um destino.
Uma livraria com uma cafeteria dentro. Uma loja de móveis com profissionais
para cuidar dos filhos dos clientes. Por quê? Para que os clientes passem algum
tempo lá. Uma manhã de domingo na livraria torna-se uma agradável rotina de fim
de semana, em vez de somente uma compra. Roube essa ideia. E essa dica também
vale para a internet. Usando a publicidade do tipo “pague por clique” (você só
paga pela propaganda se algum usuário clicar no link para o seu site), você
pode atrair público para eventos ou ofertas, observa o consultor Jay Lipe.
8. Torne-se um
especialista on-line. Essa é uma estratégia de “amostra grátis”
para conquistar negócios. Pesquise listas de discussão por e-mail e bate-papos
on-line relevantes para sua empresa e seus clientes. Participe de vários deles
publicando comentários para resolver problemas ou respondendo a perguntas. Pode
ser necessário fazer isso durante um tempo. Mas a recompensa aparece na forma
de clientes e indicações.
9. Flerte com a mídia
local. Reportagens geram mais credibilidade do que a
publicidade paga. Para receber a cobertura da mídia local, seja do jornal, da
TV, de estações de rádio ou jornais de comércio, você precisa de uma notícia
nova e na hora certa. Geralmente, vale a pena contratar um profissional de
relações públicas ou assessoria de imprensa. Ele conseguirá espaço para as
notícias, irá atrás dos representantes de veículos de comunicação e enviará
comunicados para a imprensa falando sobre sua empresa. Normalmente, isso pode
ser feito por um curto prazo ou de vez em quando.
10. Por fim, não deixe os
clientes escaparem. Faça um esforço para trazê-los de volta.
Custa muito menos trazer de volta um cliente insatisfeito ou que não aparece há
muito tempo do que atrair um novo. Se você não vê um cliente há algum tempo,
mande um e-mail personalizado (esse processo pode ser automatizado) perguntando
se está tudo bem. Para um cliente que passou por uma situação ruim, use o
telefone, reconheça a situação e pergunte se há algo que você possa fazer. Um
desconto também é bom. Ser gentil com os clientes é a propaganda mais
inteligente e barata que você pode fazer.
Fonte:
Revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios
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