É
cada vez mais corriqueiro encontrar empresários reclamando dos excessivos
esforços que eles precisam empreender para que seus negócios sobrevivam à atual
conjuntura econômica do País. E quase todos destacam um outro complicador: os
clientes estão cada vez mais exigentes.
Também
pudera. Em meio a demissões ocorridas nos mais diversos setores, inflação
galopante e insegurança quanto ao futuro, o consumidor mudou seu comportamento.
Se antes comprava impulsivamente, agora ele pensa muito antes de adquirir novos
compromissos financeiros. Prova disto é o que revelou uma pesquisa recente da
Acrefi, mostrando que 76% dos entrevistados não pretendem fazer financiamentos
e 85% alterarão os padrões de consumo no curto prazo.
O
poder de compra do brasileiro vem caindo desde 2012 e isto não é novidade para
ninguém, mas nos últimos meses as pessoas redobraram a cautela e realmente se
mostram pouco suscetíveis às jogadas de marketing das companhias. Até porque a
propaganda do alarmismo entrou em cena, causando uma reação em cadeia que atinge
a tudo e a todos no País: indústria, varejo, prestadores de serviços e
trabalhadores.
Em
tempos de vacas magras, é natural que as pessoas e empresas passem a ser mais
criteriosas na escolha de seus fornecedores, barganhem o máximo que puderem e
adiem comprar tudo aquilo que consideram supérfluo.
Isto
é, se a impulsividade e o desejo orientam boa parte das decisões de compra numa
economia em crescimento, a razão agora trabalha como freio. Quem passava na
frente de uma vitrine e não pensava duas vezes para adquirir aquela peça que
fez os olhos brilharem, hoje raciocina: "Eu não preciso dessa roupa tanto
assim".
Quem
vende veículos novos já sentiu a mudança de atitude dos compradores. Três anos
atrás – com crédito disponível na praça e, ainda por cima, a juros baixos –,
não era preciso ser um bom negociador para cumprir a sua quota mensal de
vendas. Aliás, os potenciais clientes que não demonstrassem intenção de fechar
o negócio na hora eram sumariamente dispensados: "Não quer, tem outro que
quer".
O
desejo de compra, portanto, precisava ser maior do que o de venda para que o
negócio se concretizasse. Hoje, o quadro mudou: o vendedor tem de ser hábil e
motivado para superar as incertezas e desconfianças do comprador. Enquanto
isto, o famoso "tirador de pedidos" não vê luz no fim do túnel porque
continua aguardando que os clientes voltem a ser ativos e complacentes.
Se
me permite uma metáfora, agora é necessário adotar uma atuação de cão
perdigueiro, "saindo à caça". Ou seja, deixar de ser aquele cachorrinho
de apartamento, que tem medo de colocar o pé fora das fronteiras do condomínio
e morre de fome se o dono não o alimentar.
Você
só consegue isto se abandonar o conforto da loja ou escritório para conhecer as
necessidades dos seus clientes sob a ótica deles, for atencioso de verdade e
demonstrar interesse genuíno por ajudá-los. Transmitir segurança a quem avalia
a possibilidade de compra, mas ainda não sabe se esta é a coisa certa a fazer.
Os
melhores empresários não ficam atrás. Mais do que reclamarem do governo, eles
têm procurado opções criativas, acompanham de perto os movimentos da
concorrência, buscam apoio em consultores e estão dispostos a revirar seu
negócio, quando necessário.
Períodos
de crise econômica são repletos de incertezas sim, mas também abrem janelas de
oportunidade para quem não teme correr riscos calculados e reinventar seu
negócio. Quer uma prova disso? É muito difícil ver o surgimento de novos
grandes players nos mais diferentes mercados em períodos de elevado crescimento
econômico porque a bonança favorece, especialmente, quem já está no jogo há
algum tempo e o conhece muito bem. Por outro lado, tempos turbulentos
transformam o status quo e abrem espaço para competidores sedentos por aprender
as novas regras e aproveitar as lacunas que acabaram de surgir. Pense nisso!
Fonte:
Folha de Londrina – PR
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